【現(xiàn)場直擊】引爆零售新時代！這場閉門會緣何引發(fā)多位老總熱議？
來源：21世紀藥店
這是一個新的時代，藥品零售行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)；這是一個充滿機遇的時代，消費者對于健康的重視已經(jīng)從“治已病”發(fā)展到“治未病”的階段。不管是工業(yè)企業(yè)還是零售藥店，都圍繞著盡量滿足消費者需求，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的健康產(chǎn)品和供優(yōu)質(zhì)的大健康服務而努力。
7月3日，2018全國藥店周上，由云南健之佳健康連鎖店股份有限公司董事長藍波主持，一場關于“新型飲片賦能新零售時代”的閉門會引發(fā)了多位連鎖老總熱議。
包括南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所副所長、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》總編陶劍虹，中山市中智藥業(yè)集團有限公司副總經(jīng)理、草晶華商學院院長曹曉俊，億連鎖理事長、湖南懷仁大藥房連鎖有限公司董事長林承雄，中智大藥房董事長姜梅芳，新興藥房黨委書記、董事長孫偉以及中智藥業(yè)紅冠事業(yè)部總監(jiān)龔寶蓮等工商業(yè)大咖參加了閉門會。
云南健之佳健康連鎖店股份有限公司董事長藍波主持會議
陶劍虹：新型中藥飲片前景可期
◆ ◆ ◆
南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所副所長、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》總編陶劍虹
在中國制藥百強企業(yè)中，中藥企業(yè)42家，銷售占比為51.2%；利潤方面，中藥占比54.8%；特別是中藥飲片的銷售收入，2017年，中藥飲片的年銷售收入達2165億元，同比增長了17%，行業(yè)盈利能力較好。我國中藥飲片產(chǎn)品形態(tài)呈現(xiàn)多樣化，除了有傳統(tǒng)的飲片，近十年來以中藥配方顆粒、破壁飲片為代表的新型中藥飲片，適應消費需求，不僅方便了消費者服用，還提高了吸收效率，未來發(fā)展前景可期。
在國家一些列利好政策的推動下，2017年，全國藥品零售市場各大類銷售額占比中，中成藥的銷售占比提升較為明顯，零售藥店將迎來新的發(fā)展機遇。隨著消費者消費觀念的升級，在藥店中，慢病用藥和營養(yǎng)滋補類的銷售比重逐年提升。據(jù)預測，未來5年，有2億多人需要健康管理。
潭紅梅：創(chuàng)新營銷激發(fā)店員潛能
◆ ◆ ◆
中山市中智藥業(yè)集團有限公司副總經(jīng)理曹曉俊代表天濟大藥房采購總監(jiān)潭紅梅分享“月銷千萬元品類的增量打法”
曹曉俊代表天濟大藥房采購總監(jiān)潭紅梅分享“月銷千萬元品類的增量打法”，介紹草晶華給連鎖帶來的收益，不僅是營業(yè)額，還包括了提升員工整體的中藥專業(yè)素養(yǎng)，提升員工對中藥銷售的自信，從而提升門店的核心競爭力和盈利力。這是連鎖最為期盼的工商合作模式，在天濟與草晶華強強聯(lián)手之時，實現(xiàn)了銷售額和利潤的雙增長，最重要的是能滿足人民群眾日益增長的消費要求，有助于增加消費者的黏性，從而提高了顧客的回頭率。
通過合作，個人認為草晶華能較好地把握中藥銷售的差異，創(chuàng)新的營銷方式，讓中藥銷售擺脫了傳統(tǒng)中藥銷售模式的限制，最大程度地激發(fā)了店員潛能，提升了整體。
林承雄：供應鏈優(yōu)化帶來盈利能力提升
◆ ◆ ◆
億連鎖理事長、湖南懷仁大藥房連鎖有限公司董事長林承雄
2013年我們引進了草晶華產(chǎn)品，也搞了啟動儀式，但是因為當時某些原因，沒有做起來。2017年6月重新啟動，中智藥業(yè)集團董事長賴智填親自帶團隊過來做服務，給了我們很大的支持，如營銷團隊對我們店員的培訓，提升了我們店員的中醫(yī)藥養(yǎng)生的知識，半年時間銷售就達到了980萬元。我認為工商合作的關鍵點在于能否為顧客帶來價值，滿足他們的需求。
工業(yè)企業(yè)對零售終端逐步重視，由過去關心營業(yè)額增長轉(zhuǎn)變?yōu)殛P注供應鏈優(yōu)化帶來的持續(xù)發(fā)展和盈利能力的提升，地推團隊在工商全渠道營銷合作中發(fā)揮著越來越重要的作用。
姜梅芳：全員輪訓促業(yè)績大增長
◆ ◆ ◆
中智大藥房董事長姜梅芳
在傳統(tǒng)中醫(yī)藥強省的廣東，消費者有“煲湯”的習慣，具備基本的養(yǎng)生知識。為了更好地服務消費者，從而增加消費者黏性、促進銷售，中智大藥房最迫切需要解決的就是員工的專業(yè)性問題，因此，公司舉辦了“中藥養(yǎng)生顧問訓練班”，從中醫(yī)基礎理論到中醫(yī)辨證，從參茸貴細藥材到精典中成藥應用以及民間經(jīng)方驗方等方面對員工進行全方位訓練，姜梅芳要求全公司1500名員工全部都要參與輪訓。
目前，中山中智大藥房破壁飲片平均月銷占比10%-12%。
中智藥業(yè)成立了草晶華商學院，招募了一大批專業(yè)講師，設立了市場部、培訓部，對藥店店員進行全方位的中醫(yī)診療、中藥養(yǎng)生、銷售幫扶、動銷帶教等系統(tǒng)而專業(yè)的強化訓練，幫助他們提高專業(yè)知識和動銷技巧。期間，中智藥業(yè)同步加強了一線銷售隊伍建設，在全國各地建立辦事處，把服務推到一線市場，讓草晶華的服務覆蓋面更廣、服務更及時。
孫偉：破壁飲片龍頭帶動中藥占比明顯提升
◆ ◆ ◆
新興藥房黨委書記、董事長孫偉
對于老藥店人而言，傳統(tǒng)的中藥飲片一直存在劑量大、療效不確切、質(zhì)量不穩(wěn)定等眾多問題。隨著新型中藥飲片的出現(xiàn)，以上問題得到有效解決，滿足了消費者的中藥飲片用藥需求。
第一個收獲是連鎖藥店專業(yè)服務能力的提升，由于上游品牌工業(yè)的支持，他們?yōu)榱闶鬯幍暌痪€從業(yè)人員打造了一套專業(yè)的中藥服務體系，一方面讓員工具備更專業(yè)的專業(yè)服務能力，另一方面也促進了企業(yè)的銷售規(guī)模并帶來利潤。
其次是帶動了中藥品類占比的上升，作為北方區(qū)域的連鎖藥店，過往除非門店有坐堂醫(yī)或固定的中藥外流處方，否則一般很難提升中藥飲片的銷售份額，然而由于有破壁飲片這一龍頭產(chǎn)品的帶動，新興藥房近兩年的中藥銷售占比得到明顯提升。
龔寶蓮：專業(yè)和服務是藥店核心競爭力
◆ ◆ ◆
中智藥業(yè)紅冠事業(yè)部總監(jiān)龔寶蓮
中醫(yī)藥發(fā)展正迎來新機遇，國家出臺了《中醫(yī)藥法》、《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》、《中醫(yī)藥發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等一系列利好政策為中醫(yī)藥的發(fā)展護航。在這樣的背景下，零售藥店同樣迎來了發(fā)展的新機遇，中藥飲片成為新經(jīng)濟的增長點，以破壁草本為零售藥店銷售的新熱點，2012-2017年，五年復合增長率73.96%，高于其他藥店零售品類。
贏得消費者才能贏得未來，藥店在未來的競爭一定是專業(yè)的競爭、服務的競爭。草晶華賦能新零售增長的價值為：一、過硬的品質(zhì)，品牌定位精準，實現(xiàn)品牌開創(chuàng)顧客；二、提升中藥品類銷售的專業(yè)化全過程服務體系。與藥店“兩會兩工程”的新合作模式，提升了店員的中醫(yī)藥素養(yǎng)以及技能轉(zhuǎn)化能力，最終促進連鎖的利潤增長、通過增量銷售的實現(xiàn)得到體量的擴大。
