中藥營(yíng)銷怎樣探尋新大陸？哪些方法能夠有效解決中藥營(yíng)銷問題，快速打造黃金品類？3月21日，第四屆雙品匯（中國(guó)品牌藥店工商峰會(huì)）在重慶召開，全球頂級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)專家、醫(yī)藥行業(yè)大咖為此進(jìn)行專業(yè)解讀，分享醫(yī)藥工商企業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)。

特勞特（中國(guó)）首席研究官唐云川

   創(chuàng)造一個(gè)有價(jià)值的定位

   22日下午，雙品匯特邀專家、戰(zhàn)略定位全球領(lǐng)導(dǎo)者，特勞特（中國(guó)）首席研究官唐云川，在《中國(guó)品牌在變革時(shí)代的戰(zhàn)略新定位》演講中發(fā)表觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)要更好發(fā)展，探尋新大陸，戰(zhàn)略定位管理思想很重要，而“戰(zhàn)略就是形成一套獨(dú)具的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，去創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的定位?！贬槍?duì)這個(gè)問題，唐云川分享了東阿阿膠和草晶華破壁草本這兩個(gè)中藥品牌成功的案例。

唐云川介紹，東阿阿膠從2005年銷售9.38億元，凈利潤(rùn)1.1億，到2017年銷售額突破74億，凈利潤(rùn)20.4億，成功的關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃做了新的調(diào)整，把“補(bǔ)血”產(chǎn)品升級(jí)為“滋補(bǔ)”產(chǎn)品，最終通過運(yùn)營(yíng)促其成長(zhǎng)為“滋補(bǔ)國(guó)寶”。

   唐云川介紹，草晶華在同類產(chǎn)品市場(chǎng)的占比是70%，2012年到2017年銷售復(fù)合增長(zhǎng)率74％，2017年銷售同比增長(zhǎng)84％，其成功的關(guān)鍵是品牌走的是創(chuàng)新路線。他說，草晶華是運(yùn)用新的技術(shù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壁，形成了破壁飲片。站在專業(yè)的角度推導(dǎo)，草晶華的這種創(chuàng)新具備了成為“新一代中藥飲片”的條件，能夠進(jìn)入到消費(fèi)者頭腦當(dāng)中，引導(dǎo)他們選擇。最終，草晶華戰(zhàn)略定位為“破壁草本”，從根本上解決了“我是誰”的問題。

唐云川做戰(zhàn)略新定位的主旨演講

   中藥“黃金品類”說

   “我個(gè)人認(rèn)為養(yǎng)生、預(yù)防為主的產(chǎn)品更容易打造成黃金品類?！?3日下午，雙品匯“掘發(fā)新動(dòng)能”論壇上，中智藥業(yè)集團(tuán)副總裁、草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長(zhǎng)曹曉俊演講觀點(diǎn)認(rèn)為，大健康時(shí)代，擁有國(guó)家政策紅利，并且具備有養(yǎng)生保健、防病治病等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的中藥，將更容易打造成為黃金品類。

中智藥業(yè)集團(tuán)副總裁、草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長(zhǎng)曹曉俊在大會(huì)演講

   基于國(guó)家宏觀政策的賦能條件、市場(chǎng)趨勢(shì)、現(xiàn)有案例和未來發(fā)展前景預(yù)測(cè)，曹曉俊認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)有著十四億人口的大國(guó)來說，中國(guó)的市場(chǎng)未來發(fā)展必然是朝著強(qiáng)調(diào)預(yù)防為主的方向走，國(guó)家將推動(dòng)大健康市場(chǎng)從大病晚期治療為主向預(yù)防為主的方向轉(zhuǎn)變，“關(guān)口下移、重心下沉”。

   關(guān)于預(yù)防為主成就黃金品類的案例，曹曉俊舉了幾個(gè)例子。據(jù)他介紹，歷次流行性疾病傳播期間，比如甲肝、非典、流感爆發(fā)期，中藥板藍(lán)根都起到了很好的預(yù)防和輔助治療作用。而王老吉（加多寶）涼茶，也因?yàn)椤邦A(yù)防上火”的訴求定位，迅速發(fā)展做大品類達(dá)到百億級(jí)的銷售規(guī)模。此外，新型中藥草晶華破壁草本也因?yàn)轲B(yǎng)生調(diào)理、預(yù)防兼顧輔助治療等作用，成為新型中藥飲片的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

曹曉俊向參會(huì)的連鎖藥店客戶介紹草晶華

   品牌戰(zhàn)略助力連鎖增量

   因?yàn)橹兴庯嬈膶I(yè)屬性很難讓普通消費(fèi)者理解，加上特勞特專家團(tuán)隊(duì)對(duì)草晶華有可能成為“新一代中藥”的推導(dǎo)，“破壁草本”品類名稱就在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。

“考慮到這些問題，同時(shí)為了能夠與國(guó)際接軌，最終確立了‘草本’這個(gè)關(guān)鍵詞。英文herb是‘草本’的意思，這就一下子解決了新型中藥和消費(fèi)者之間的距離，能夠快速進(jìn)入消費(fèi)者腦中?！辈軙钥∵@一說法，吻合了唐云川的觀點(diǎn)。從專業(yè)屬性非常強(qiáng)、頗具中國(guó)地域文化色彩的“中藥破壁飲片”，到世界可通用、消費(fèi)者易于理解的“破壁草本”，新名字的確立成功推動(dòng)了草晶華品牌戰(zhàn)略的發(fā)展。

草晶華破壁草本既有濃郁的“中國(guó)風(fēng)”，又有國(guó)際通用的“好名字”，很好地詮釋了中藥傳承與創(chuàng)新的內(nèi)涵！

   草晶華品牌戰(zhàn)略定位對(duì)連鎖藥店的作用顯而易見。據(jù)雙品匯嘉賓、淮安廣濟(jì)醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)朱華林介紹，淮安廣濟(jì)醫(yī)藥最初月銷售草晶華200多萬，后來通過對(duì)全系列養(yǎng)生中藥吸客商品做了調(diào)整后，廣濟(jì)只用了三個(gè)月時(shí)間就實(shí)現(xiàn)草晶華月入400多萬，創(chuàng)造了銷量翻番的好業(yè)績(jī)。

淮安廣濟(jì)醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)朱華林說：草晶華是門店吸客的重點(diǎn)品類，流量大、易關(guān)聯(lián)