來(lái)源：21世紀(jì)藥店
日前，在山東省醫(yī)藥零售行業(yè)協(xié)會(huì)成立大會(huì)上，山東省醫(yī)藥零售行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)席會(huì)長(zhǎng)、中智藥業(yè)集團(tuán)副總裁、草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長(zhǎng)曹曉俊以及中智藥業(yè)紅冠事業(yè)部總經(jīng)理龔寶蓮解構(gòu)了中藥品類在藥店終端的發(fā)展前景以及規(guī)劃。
>>把握政策紅利 賦能全民健康
在新藥品管理法、4+7帶量采購(gòu)、分級(jí)分類管理制度等政策的逐步落地，以及行業(yè)轉(zhuǎn)型等多重壓力下，深耕中醫(yī)藥，開(kāi)展相關(guān)服務(wù)儼然成為藥品零售企業(yè)轉(zhuǎn)型，提升發(fā)展空間的一大路徑。
中智藥業(yè)集團(tuán)副總裁、草晶華中醫(yī)藥養(yǎng)生學(xué)院院長(zhǎng)曹曉俊
與此同時(shí)，“健康中國(guó)”戰(zhàn)略的實(shí)施，也為中醫(yī)藥發(fā)展帶來(lái)巨大機(jī)遇?！啊】抵袊?guó)’是整個(gè)健康體系思路的改變，造就了中醫(yī)中藥在預(yù)防、養(yǎng)生、調(diào)理方面的大發(fā)展?！痹诓軙钥】磥?lái)，針對(duì)藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須抓住當(dāng)前中醫(yī)藥發(fā)展良機(jī)，才能獲得更大的生存空間。
不過(guò)目前連鎖終端發(fā)展仍面臨五大難題。包括中醫(yī)難請(qǐng)，成本高，成為稀缺資源；中藥質(zhì)量不可控，不安全的養(yǎng)生不如不養(yǎng)生；員工的中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)差，不懂辯癥自然就不會(huì)銷售；部分人不認(rèn)可中藥，特別是年輕的消費(fèi)者，認(rèn)為使用不方便；連鎖公司沒(méi)有明確的品牌定位，市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，員工信心倍受打擊。
對(duì)于中藥品類的突圍策略，他用“三部曲”概括：先從品類定位進(jìn)行突破，再進(jìn)行員工專業(yè)化提升進(jìn)行消費(fèi)者教育，提升人員素質(zhì)，最終進(jìn)行品牌共建，即通過(guò)制定營(yíng)銷方案。
“三部曲”中，以培養(yǎng)專業(yè)人才最為關(guān)鍵。如何提升服務(wù)質(zhì)量，利用優(yōu)質(zhì)的社會(huì)資源、藥品零售渠道資源、人力資源整合和培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的養(yǎng)生顧問(wèn)，成了草晶華打造養(yǎng)生人才培訓(xùn)體系，賦能連鎖藥店門(mén)店中藥品類增量的重要行動(dòng)。
為此，草晶華團(tuán)隊(duì)于日前開(kāi)展“健康中國(guó)?破壁草本在行動(dòng)——精英店長(zhǎng)草晶華‘防養(yǎng)調(diào)’萬(wàn)人計(jì)劃”，“落地的動(dòng)作主要是吸客、培養(yǎng)忠粉，為門(mén)店的中藥品類增量做貢獻(xiàn)。但終極意義是為全民健康賦能，這對(duì)健康中國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，極具現(xiàn)實(shí)意義。”曹曉俊如是說(shuō)。
曹曉俊表示，健康中國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)指向，讓創(chuàng)新中藥草晶華有了更加廣闊的發(fā)揮空間。他介紹說(shuō)，作為高品質(zhì)養(yǎng)生新中藥，草晶華破壁草本擁有了“更好吸收，服用便捷”的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，既可以用來(lái)預(yù)防，達(dá)到“治未病”的目的，也可以作為日常養(yǎng)生和身體調(diào)養(yǎng)所需，應(yīng)用廣闊。據(jù)了解，未來(lái)，“萬(wàn)人計(jì)劃”將在全國(guó)開(kāi)展草晶華“防養(yǎng)調(diào)”健康中心2000家。
>>解構(gòu)中藥品類增量密碼
目前草晶華團(tuán)隊(duì)的億元級(jí)合作連鎖包括高濟(jì)醫(yī)療、老百姓、海王、益豐、大參林、全億健康等，千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略客戶達(dá)到幾十家，品類占比持續(xù)擴(kuò)大達(dá)到5%-10%，形成了深度戰(zhàn)略合作。其中，2019年1-5月的草晶華在漱玉平民銷售與2018年全年持平，增長(zhǎng)超過(guò)100%-200%。
中智藥業(yè)集團(tuán)紅冠事業(yè)部總經(jīng)理龔寶蓮
對(duì)于取得的高速銷售增長(zhǎng)和品類突破，龔寶蓮總結(jié)了四大關(guān)鍵點(diǎn)：一是合作雙方高度重視；二是構(gòu)建目標(biāo)下的專業(yè)訓(xùn)練；三是陪襯增量品類的激勵(lì)體系；四是快速突破的營(yíng)銷活動(dòng)。
要實(shí)現(xiàn)專業(yè)賦能，產(chǎn)品是第一要素。在這方面，坐擁多項(xiàng)科技大獎(jiǎng)的草晶華破壁飲片無(wú)疑是中藥飲片市場(chǎng)的明星產(chǎn)品。在龔寶蓮看來(lái)，好的產(chǎn)品能與消費(fèi)者對(duì)話，最終達(dá)到品牌開(kāi)創(chuàng)顧客的效果。
草晶華的另一個(gè)賦能密碼在于增值服務(wù)——“兩會(huì)兩工程”。從2012年的“一把手工程”渠道驅(qū)動(dòng)進(jìn)化為“兩會(huì)兩工程”三輪驅(qū)動(dòng)模式，草晶華力求在渠道、業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)三者間形成相互驅(qū)動(dòng)。所謂“兩會(huì)兩工程”即啟動(dòng)會(huì)和改善會(huì)，以及火炬工程和星火工程。
龔寶蓮進(jìn)一步解釋，啟動(dòng)會(huì)旨在實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)一致，項(xiàng)目結(jié)束后，通過(guò)改善溝通會(huì)，為接下來(lái)的雙方合作與項(xiàng)目推進(jìn)，奠定良好的溝通基礎(chǔ)。
火炬工程與星火工程的結(jié)合，則希望通過(guò)迭代式培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練，為店員進(jìn)行中醫(yī)中藥系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)、中藥品類銷售技巧培訓(xùn)，提升店員中醫(yī)藥素養(yǎng)以及技能轉(zhuǎn)化，幫助零售終端打造專業(yè)人才，為藥店留下可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的“火種”，為廣大消費(fèi)者提供持續(xù)的增值服務(wù)。
最終的效果有目共睹。星火六步驟實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷到店培訓(xùn)，門(mén)店制定店員當(dāng)天至少實(shí)現(xiàn)銷售的1罐/人目標(biāo)，另外草晶華3月廣濟(jì)精英班開(kāi)展期間，門(mén)店日均上升254%，帶教模式提升了門(mén)店的銷售熱情。
面向C端，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷同樣是草晶華團(tuán)隊(duì)賦能終端的一大路徑。草晶華團(tuán)隊(duì)充分認(rèn)識(shí)到養(yǎng)生對(duì)零售藥店引流的作用，積極為連鎖客戶和廣大的消費(fèi)者提供四季養(yǎng)生服務(wù)，對(duì)不同區(qū)域、文化、消費(fèi)等需求，制定不同的方案，為渠道引爆季節(jié)制造不同的爆點(diǎn)。
